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SaaStr Europa : les grands enseignements

Il y a quelques semaines, les plus grands pontes du SaaS se sont retrouvés à Paris pour la première édition de SaaStr Europa. Dans un cadre somptueux, plus de 1 600 acteurs du monde du SaaS ont pu échanger autour de leurs problématiques et projets, suivre un panel très large de conférences, ainsi que faire l'expérience de la gastronomie à la française, aspect non négligeable pour un public international !

Nous nous demandions si les thèmes abordées aux conférences SaaStr San Francisco traverseraient l'Atlantique. Réponse : oui. Bien que plus récents en France et en Europe, les enjeux de scalabilité et de culture se font de plus en plus présents dans le quotidien des entreprises. L'envie de Silicon Valley et de développer sa startup de l'autre côté de l'Atlantique est aussi très marquée : le partage d'expérience de fondateurs américains a donc été cruciale. Voici les principales thématiques abordées de cette journée.

Aligner les ventes et le marketing autour des mêmes objectifs

Toujours avec une cible de jeunes startupeurs en tête, les différents intervenants ont partagé leurs expériences personnelles et les plus grands enseignements de leur carrière, des échecs aux moments de réussite. Le premier enseignement vint d'Aaron Ross, auteur de "Predictable Revenue". Pour créer une équipe d'outbound marketing efficace, il conseille aux entrepreneurs de travailler un discours ciblé et d'éviter "l'excès d'information". Objectif : être un "need-to-have" pour les prospects et donc devenir le gros poisson du secteur. Andrus Purde, CMO chez Outfunnel, a également présenté de manière simple et directe les différents points à prendre en compte pour créer une bonne stratégie marketing facilement scalable.

  1. Bien connaître la catégorie dans laquelle on se situe : faut-il l'expliquer aux prospects ? Y a-t-il une forte concurrence ?
  2. Analyser les recherches de prospects potentiels sur les réseaux sociaux ou sur Google,
  3. Demander des références.

Enfin Maria Pergolino, CMO d'Anaplan et Bill Binch, Chief Revenue Officer chez Pendo ont mis l'accent sur l'absolue nécessité d'aligner équipes marketing et commerciales, sous peine de créer tensions et mauvais résultats : "Tout doit être lié à l'exécution de tactiques, avec des objectifs chiffrés communs".

Créer une culture d'entreprise et la faire évoluer

Comme à SaaStr San Francisco, l'accent a été mis sur la culture d'entreprise. Plusieurs intervenants en ont parlé parmi d'autres sujets, mais c'est Nicolas Dessaigne, CEO d'Algolia qui a focalisé sa session sur ce sujet. Il explique : "Chez Algolia, la culture est quelque chose de vivant, tout comme notre produit. Nos valeurs fondamentales restent, c'est la manière dont nous travaillons qui change. Les collaborateurs prennent des initiatives, se sentent responsables de leurs sujets, tout comme au lancement de l'entreprise. Tout comme un produit que l'on conçoit, la culture d'entreprise se construit pas à pas. Nicolas ajoute : "Il se dit qu'il est impossible de garder ses valeurs d'entreprise avec une forte croissance. C'est totalement faux." Algolia a quand même dû faire face à de nombreux défis, notamment celui de l’internationalisation."Nous ne parlons qu'anglais dans l'entreprise, ce qui permet d'attirer des talents étrangers." Plus les employés sont heureux et dans un environnement stimulant, moins ils sont susceptibles eux aussi de "churner".

Grandir : oui mais bien 

La France compte près de 10 000 startups, mais combien d'entre elles passeront le cap des premières années ? Bobby Patrick, CMO chez UiPath, a pris le temps d'échanger avec son principal investisseur à propos de ce qui passe, et ce qui casse, sur le plan opérationnel, technique et autre - lorsqu'une entreprise passe en mode hyper-croissance. Une fois le produit opérationnel et l'infrastructure stabilisée, le marché trouvé et le timing bon, le marketing en place (catégorie créée et réelle demande), il est temps de passer à la vitesse supérieure. En 18 mois, l'entreprise a vu ses effectifs, ses prospects... et ses défis grimper en flèche. Bobby Patrick indique qu'en fixant des jalons, des objectifs élevés relevés chaque trimestre, UIPath réussit à maintenir ce sentiment d'urgence, pour atteindre 21 000 leads inbounds par mois ! Son conseil aux futurs grandes startups : installez-vous là où sont vos clients, tout spécialement les commerciaux et les équipes Customer Success et, malgré l'urgence, prenez le temps de faire les bons recrutements. Si vous vous êtes trompés, comprenez pourquoi.

Garantir la diversité des équipes pour augmenter la performance

Le constat est glaçant : seulement 2 % des capitaux investis dans les entreprises vont à des sociétés fondées par des femmes. C'est Brynne Kennedy, fondatrice & CEO de Topia qui l'annonce dès la première minute de sa présentation. Sa planche de salut ? Une vision ambitieuse, un bon réseau et des mentors. Son statut de femme fondatrice dans la Silicon Valley l'a poussée à mettre en place une vision différente dans son entreprise et cela commence par le recrutement, avec des candidats venant d'horizons différents, aux profils moins classiques. Brynne Kennedy soulignera d'ailleurs que les équipes composées de collaborateurs d'horizons divers dépassent leurs objectifs.

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